Любой санаторий можно обеспечить среднегодовой загрузкой более 90% за счет конвейера из маркетинга и продаж.
Построение системы маркетинга и продаж
Успешные продажи состоят
из трех блоков:
из трех блоков:
Первый блок — продукт
Продукт представляет санаторий, программы, услуги. Его необходимо описать, выделить ключевые преимущества для конкретной целевой аудитории. На любой продукт (санаторий) есть свой покупатель.
Какую цену люди будут готовы платить именно за Ваш продукт?
Чем лучше продукт, тем выше может быть стоимость. Но часто даже наличие важных вещей в санатории не доносится до покупателя.
Продукт представляет санаторий, программы, услуги. Его необходимо описать, выделить ключевые преимущества для конкретной целевой аудитории. На любой продукт (санаторий) есть свой покупатель.
Какую цену люди будут готовы платить именно за Ваш продукт?
Чем лучше продукт, тем выше может быть стоимость. Но часто даже наличие важных вещей в санатории не доносится до покупателя.
Поэтому первый шаг — оценить, что санаторий имеет, сравнить с конкурентами. Возможно, дополнить простыми вещами, не требующими существенных инвестиций. Например, ввести популярные программы, анимацию, востребованные процедуры на текущем оборудовании.
Поэтому для того, чтобы
запустить шквал звонков для санатория, мы:
запустить шквал звонков для санатория, мы:
1
Проводим аудит
Оцениваем санаторий по 52 факторам
2
Описываем преимущества санатория
В сравнении с конкурентами
3
Разрабатываем контент
Готовим фотоматериалы и тексты для сайта и других площадок, которые продемонстрируют лучшие стороны санатория
4
Готовим УТП
Выделяем реальные преимущества для рекламных кампаний. Подготавливаем преимущества в речевые модули для менеджеров
Второй блок успешной системы — лидогенерация
Лид – это заявка или звонок от потенциального клиента санатория. Одной из ключевых задач маркетинга является получение новых заявок. Основными каналами лидогенерации является:
Лид – это заявка или звонок от потенциального клиента санатория. Одной из ключевых задач маркетинга является получение новых заявок. Основными каналами лидогенерации является:
Реклама в поисковых системах
Реклама в социальных сетях
Реклама на радио
Реклама на телевидении
Агентские продажи
Корпоративные продажи
6 млн
человек ежемесячно ищут санаторий
80%
заявок способна обеспечить контекстная реклама
На сегодняшний день в поисковых системах около 6 млн. человек ежемесячно ищут санаторий. Это самый быстрый и эффективный способ получения клиентов. Имеет смысл развивать остальные каналы, если Вы не смогли получить необходимую цену в контекстной рекламе, но в 80% случаев этого будет достаточно.
Поэтому для того чтобы запустить лидогенерацию
для санатория, мы:
для санатория, мы:
1
Подготавливаем сайты
Проводим редактирование или создаем с нуля сайты для продвижения
2
Настраиваем рекламные кампании
которые могут приносить необходимое нам количество заявок от новых клиентов для заполнения санатория более чем 90%
3
Внедряем сквозную аналитику
которая позволяет оценить, из каких каналов и по каким объявлениям наиболее охотно покупают услуги санатория
4
Тестируем гипотезы
и добиваемся цены заявки ниже 500 руб. для санатория, что лучше средних показателей по отрасли
Третий блок успешной системы — продажи
Когда в отдел продаж попадает большое количество заявок от новых клиентов, появляется много задач:
Когда в отдел продаж попадает большое количество заявок от новых клиентов, появляется много задач:
Обеспечить ответы на все входящие обращения
Сделать запись всех разговоров менеджеров для контроля
Оценить эффективность работы менеджеров
Понять, из каких каналов идут наиболее заинтересованные клиенты
Посчитать эффективность работы каждого менеджера
Обеспечить высокий уровень превращения обращений в брони и затем в оплаты
Чтобы обеспечить высокий уровень конверсии
из обращения в продажу, необходимо:
из обращения в продажу, необходимо:
1
Внедрить CRM систему,
которая будет собирать и вести учет всех заявок, звонков, писем.
2
Интегрировать CRM
cо всеми посадочными страницами, телефонами, почтами. Настроить связь CRM с телефонией, чтобы все звонки сохранялись в карточке клиента.
3
Обучить менеджеров
технике продаж и контролировать, чтобы сотрудники выполняли поставленные задачи при обработке обращений. Добиться, чтобы менеджеры знали реальные преимущества санатория.
4
Сформировать алгоритмы
прослушивания звонков менеджеров и обеспечить регулярную обратную связь.
5
Создать систему мотивации менеджеров
которая будет стимулировать менеджеров для выполнения поставленных задач.
Настройка единой связки маркетинга и продаж
Настройка каждого из блоков в отдельности не гарантирует успеха. Очень важно наладить взаимодействие и провести четкие зоны ответственности между подразделениями:
Сформировать понятие целевого клиента и способ его определения
Обеспечить оптимальное соотношение цена заявки/качество заявки
Определить ежедневные показатели для понимания узких мест системы
Настройка полноценной действующей системы с нуля занимает 3-4 месяца
Первичный запуск до появления первых результатов составляет 2-3 недели
За это время настраивается самый быстрый и эффективный канал и становятся понятны перспективы загрузки санатория Далее идет отладка работы менеджеров, тестирование гипотез, оптимизация бюджетов по каналам продаж.
У нас для реализации этого проекта есть:
Опыт работы
с ведущими санаториями России и зарубежья.
Практические навыки
Понимание способов выстраивания эффективных процессов.
Маркетологи
которые владеют опытом продвижения на рынке санкура, имеют успешные рекламные кампании, проверенные гипотезы, целевые метрики на каждом промежуточном этапе.
Эксперты по
построению продаж
построению продаж
из самых успешных компаний на рынке санкура, а так же с опытом построения более 100 отделов продаж на других рынках.
Узнайте, как мы можем улучшить работу вашего санатория
Запишитесь на консультацию
Узнайте, как мы можем настроить систему маркетинга и продаж в Вашем санатории Запишитесь на бесплатную консультацию |