Санаторий «Русь» находится в Усть-Илимске, на реке Ангара в Иркутской области.
Чтобы добраться от Москвы до санатория необходимо преодолеть свыше 3813 км, около 8 часов на самолёте или 4 дня 9 часов 30 минут на поезде!
Ценовая категория: средняя, ниже среднего
Ср.чек за 1 день: 1900 рублей
Медицинская база: Сильная. Современное оборудование и много процедур.
Ср. загрузка санатория до нас: 30%
Доход от коммерческих путёвок за 5 мес. в 2022: 2 226 000 рублей
Нестабильное финансовое положение и загрузка санатория 25-40% заставляла быть на грани окупаемости. Санаторий выживал за счёт социальных путёвок, но они не позволяли получать высокий доход.
«Прибыльность, к сожалению, у нас была близка к нулю.
Плюс минус чуть-чуть колебалась, 2-3 миллиона прибыли или 1-2 миллиона убытков, такое коллебание от года к году шло».
Сменилось 3 коммерческих директора за 3 года, и никто не справился с поставленной задачей - загрузить курорт коммерческими путёвками.
Приняли решение обратиться к профессионалам для получения высокой загрузки и прибыли.
В декабре 2022 года Сергей Дмитриевич обратился в Санаториум. Провели аудит текущего положения, посчитали экономику и предложили условия для сотрудничества.
«Условия были, которые минимизировали мой риск того, что вы не загрузите (пр. санаторий). Взяли условия, что мы будем отдавать часть дополнительной прибыли, которая образовалась за счёт продажи путёвок физическим лицам. Если поток будет очень маленький, я особо ничего не потеряю, а вы получите убытки».
Задача была поставлена понятная, но непростая - запустить продажи в низкий сезон в сложном регионе.
«Проект стартовал в декабре, под новый год, когда спрос на санаторные услуги самый низкий по всему году. Это очень усложняло задачу и в
первые 2 месяца были сомнения о том, что мы сможем прийти к целевым показателям».
Сделали аудит, выявили факторы притяжения клиентов, на основе этого выяснили кто целевая аудитория и по какой цене можно загрузить санаторий.
Далее провели многочасовые интервью с сотрудниками, чтобы привести процессы санатория в оцифрованный вид и описать продукты. Это было нужно, чтобы удалённые отделы продаж и маркетинга знали о санатории столько, сколько знают штатные сотрудники.
Провели фотосъемку санатория, интерьера внутри.
Изначально в санатории не было инструмента для отслеживания эффективности вложений в рекламу.
Внедрили систему сквозной аналитики, это помогало:
- отслеживать каждый рубль вложенный в рекламу;
- тестировать разные регионы показов рекламы и находить оптимальные по расходам;
- корректировать рекламные кампании и экономить бюджет;
- оценивать эффективность каналов по ключевым показателям;
- прогнозировать рекламные бюджеты.
После подготовительных работ запустили рекламу в Яндекс Директ, Вконтакте, Авито, Яндекс Бизнес.
После первых 2-х тестовых месяцев мы начали получать стабильный поток качественных лидов по цене не дороже 700 рублей.
Сложностей с позиционированием не было, так как у санатория есть сильные стороны:
- уникальные Дешембинские грязи,
- собственный источник минеральной воды,
- сильная медицина,
- бассейн с минеральной водой.
Это стало нашей базой для рекламы и формирования уникального торгового предложения санатория.
- Часть номерного фонда требовала ремонта.
- Удаленность санатория не играла нам на руку, гостям из других городов было непросто и долго добираться.
Построили варианты маршрутов для менеджеров по продажам и гостей, чтобы они не пугались расстояний, а видели понятный путь до санатория.
Ну и самое главное: научили менеджеров по продажам объяснять, что ценность санатория больше, чем неудобство от дороги.
- Конкуренты
Как итог, нам удалось пройти через тернии к стабильному потоку заявок, который отвечал нашим потребностям по загрузке. Оставалась не менее сложная задача - оптимизировать рекламные кампании, снижать цену заявки, продумывать акции и не давать спросу упасть.
До старта наших работ бронирование гостей велось письменно через тетрадь и полностью отсутствовала CRM-система.
Мы с этого и начали, внедрили CRM и систему бронирования.
С нуля выстроили отдел продаж, привлекли нашего РОП и наняли менеджеров. Не всегда в небольшом городе можно найти нужное количество хороших менеджеров, поэтому мы формируем ОП удалённо.
Провели серию обучающих вебинаров от Виталия Катранжи, написали для менеджеров книгу продаж, разработали регламенты работы, продумали мотивацию и план.
Чтобы система продаж работала, недостаточно ее построить, её нужно контролировать.
Мы запустили работу асессора для оценки работы менеджеров по продажам. Он ежедневно оценивает правильность ведения сделок и заполнения CRM-системы. Это повысило скорость ответа менеджеров, качество работы с возражениями, умение доносить ценность санатория, поддержание порядка в CRM для дальнейшей работы по базе.
Результатом нашей работы стал сильный отдел продаж, в котором поступающие заявки обрабатываются быстро и с чистой конверсией до 42%.
В течении первых 3 месяцев сгладили все неровности, дописали регламенты и книгу продаж в соответствии с особенностями санатория.
«Колоссальные результаты, мы запланировали один объём загрузки, выйти на 1150 койко-дней в месяц по коммерческим путёвкам. Нынешнее лето показало, что мы 3500 койко-дней обеспечивали. За 5 месяцев работы, в 2022 году у нас доход от коммерческих путёвок был 2 226 000. В 2023 стал 27 729 000, почти в 13 раз увеличился поток по физ. лицам».
Ср. загрузка санатория: с 30% подняли до 75%
Средний чек за 1 день: с 1900 рублей подняли до 3300 рублей
Доход от коммерческих путёвок за 5 мес. в 2022: 27 729 000 рублей
Хотите увеличить доход вашего санатория? Хотите также загрузить санаторий в 2024 году? Запишитесь на консультацию. Посчитаем возможности и составим план действий для вашего объекта |