и прибыль санатория в 3 раза
за счет изменения подхода
к продажам
Об объекте
География: Санаторий находится в центральном федеральном округе в 200 км от Москвы.
Расположение имеет как плюсы, так и минусы.
Возраст объекта: Существует более 40 лет.
Номерной фонд: регулярно ремонтируется, но находится в среднем состоянии.
Ценовая категория: низкая — средняя.
Медицинская база: достаточно сильная.
В 2021 году санаторий отработал на грани рентабельности. Среднегодовая загрузка 63,5% с учетом контрактов ФСС.
Итоги первого полугодия 2022 года практически повторяли 2021 с учетом инфляции. Руководство санатория рассматривало вариант его продажи или привлечения управляющей компании.
За одну неделю мы провели беседы с сотрудниками и клиентами, поняли, за что санаторий ценят клиенты и какие у него преимущества, произвели фотосъемку территории, номеров и кабинетов. Подготовили посадочные страницы и 7 июня запустили рекламу. 12 июня вышли новые менеджеры по продажам.
- +53%Результаты роста выручки относительно 2021 года
Получены уже в июле - +38%Результаты роста выручки относительно 2022 года
выручки относительно
2021 года
выручки относительно
2022 года
Отмены всех скидок на высокий сезон
Особую сложность представляла существующая загрузка санатория, поэтому рекламу приходилось настраивать не просто на свободные месяцы, а даже на конкретные даты заездов.
Также менеджерам совместно с клиентами приходилось договариваться о дате заезда.
Существенно вырос средний чек путевки за счет более дорогих программ лечения.
Удалось добиться 93% загрузки санатория.
*Данные подтверждены предоплатами клиентов.
- 97%Загрузка на сентябрь
- 85%Загрузка на октябрь
и план действий для вашего санатория
Итоги нашего сотрудничества и факторы, повлиявшие на успех:
- Высокий результатТакой быстрый и значимый результат можно получить только в высокий сезон. Так как спрос на санатории очень большой, его необходимо просто собрать и обработать.
Для загрузки низкого сезона необходима предварительная работа. Так мы делали скидки на раннее бронирование, увеличили мотивацию менеджерам на низкий сезон, предварительно собирали базу для продажи на протяжении лета. Таким образом, теперь мы можем обеспечить загрузку и в низкий сезон. - Улучшение отзывовУвеличение цены продажи за счет полной отмены скидок влечет повышение требований даже у постоянных клиентов.
Нам удалось добиться того, что оценки улучшились за счет:- изменения развлекательной программы, которая создала другую атмосферу;
- увеличения доли клиентов для которых лечение имеет больший приоритет, поэтому они смогли оценить реальные достоинства санатория.
- Недооценность санаторияКонечно, увеличивать цену и запускать большие объемы рекламы для откровенно плохого объекта - это ускорить гибель этого объекта.
Если у клиентов не будут удовлетворены их ожидания, они сразу напишут много гневных отзывов. Поэтому важно выявить действительно сильные стороны санатория. На сайте и в рекламе указывать именно их, и привлекать тех, для кого важны именно эти аспекты. Почти у каждого санатория есть достоинства, о которых не знают не то что клиенты, а даже все сотрудники.
На руку сыграло, что преимуществ у санатория было достаточно, чтобы без особых изменений позиционирования привлечь нужную аудиторию. - Вовлеченность руководстваЗа 2 недели сделать революцию в подходе к продажам, маркетингу и загрузке невозможно, если руководитель санатория не вовлечен и не понимает для чего делается каждый шаг. Поэтому огромным фактором успеха является то, что нам удалось с руководителем сформировать единую команду.
Хотите увеличить доход вашего санатория? Запишитесь на консультацию. Это бесплатно и займет не более часа. |
доход вашего санатория?
Это бесплатно и займет не более часа.